Košarica je trenutek z visokim namenom: kupec se je že odločil za nakup in je pripravljen plačati. Prav zato je to odlična priložnost za premišljen predlog dodatnega ali dopolnilnega izdelka, ki dvigne vrednost naročila, ne da bi zmotil nakup. Ključ je v pravi meri in relevantnosti: predlog mora kupcu pomagati, ne pa ga zmesti ali odriniti od zaključka nakupa. Spodaj je razdelano, kako navzkrižno in dodatno prodajo v košarici zastaviti tako, da poveča naročilo in hkrati ohrani gladko pot do plačila.
Relevantni predlogi, ne naključni
Predlogi v košarici naj izhajajo iz tega, kar kupec že ima v njej. Dopolnilni izdelek, ki se smiselno poveže z izbranim, deluje kot koristen nasvet, naključen predlog pa kot vsiljiv oglas. Primer: ob telefonu v košarici ponudite ovitek in zaščitno steklo, ob čevljih pa primerno nego ali nogavice.
Bolj ko je predlog povezan z nakupom, večja je možnost, da ga kupec sprejme. Nepovezani predlogi ne le da ne prodajo, ampak lahko delujejo moteče in zmanjšajo zaupanje v priporočila.
Paketi, dopolnila in "pogosto kupljeno skupaj"
Poleg posameznih dopolnilnih izdelkov dobro delujejo paketi in predlogi "pogosto kupljeno skupaj", ki kupcu na enem mestu ponudijo logično celoto. Kupec, ki vidi, da drugi z izbranim izdelkom pogosto kupijo še nekaj, to pogosto razume kot smiseln nasvet.
Paket z manjšim prihrankom v primerjavi z ločenim nakupom dodatno spodbudi odločitev. Pomembno je, da je dodajanje predloga preprosto - z enim klikom, brez ponovnega iskanja izdelka.
Ne ovirajte poti do zaključka nakupa
Glavni cilj košarice ostaja zaključek nakupa, zato predlogi nikoli ne smejo odriniti gumba za nadaljevanje ali zmesti kupca. Najbolje delujejo umirjeno umeščeni pod povzetkom košarice ali ob strani, ne pa kot velik blok, ki prekrije pot do plačila.
Predlogov naj bo malo in skrbno izbranih. Predolg seznam dodatkov kupca obremeni z odločanjem prav v trenutku, ko želi zaključiti, in lahko poveča možnost, da košarico zapusti.
Prava cena in jasna vrednost predloga
Najbolje se prodajajo cenovno dostopni dodatki, ki v primerjavi z glavnim izdelkom predstavljajo majhen dodaten strošek. Kupec, ki je pravkar potrdil dražji nakup, manjši dodatek doda brez veliko razmisleka.
Pri predlogu jasno pokažite vrednost: čemu dodatek služi in zakaj se poda k izbranemu izdelku. Primer: "Dodaj zaščitno steklo za 9 EUR in obvaruj zaslon" deluje bolje kot zgolj prikaz izdelka brez pojasnila.
Avtomatizacija predlogov
Ročno določanje povezanih izdelkov za vsak izdelek posebej je pri večjem katalogu zamudno in se hitro zastara. Zato se navzkrižna prodaja v praksi pogosto avtomatizira:
- Pravila: predloge samodejno zapolnijo pravila, na primer "pokaži dodatke iste znamke", "pokaži izdelke iz iste kategorije" ali "pokaži izdelke v podobnem cenovnem razredu". Pravila se ovrednotijo sproti, zato kupec vedno vidi aktualne predloge, ne da bi jih kdo ročno vnašal.
- "Pogosto kupljeno skupaj" iz zgodovine nakupov: sistem analizira pretekla naročila in samodejno prepozna izdelke, ki jih kupci pogosto kupijo skupaj, ter iz njih sestavi predloge. Ti tako temeljijo na dejanskem vedenju kupcev, ne na ugibanju.
- Osebna priporočila: naprednejši sistemi predloge prilagodijo posameznemu obiskovalcu glede na njegovo vedenje in ogledane izdelke.
Pri vseh pristopih je koristno spremljati uspešnost posameznih pravil (ogledi, kliki, naročila, prihodek) in obdržati tista, ki najbolj povečajo prodajo.
Kako to nastavite v Magentu
Magento privzeto podpira ročno določene povezane izdelke ter navzkrižno in dodatno prodajo, ki jih nastavite pri posameznem izdelku in se prikažejo v košarici ali ob izdelku. To zadošča za manjši nabor skrbno izbranih predlogov.
Za avtomatizacijo - pravila, "pogosto kupljeno skupaj" iz zgodovine nakupov ali osebna priporočila - je potreben namenski modul. Tak modul predloge samodejno zapolnjuje in sproti posodablja, prikaže pa jih lahko na več mestih (ob izdelku, v košarici, pri zaključku nakupa ali celo v e-pošti po nakupu) ter ponudi pregled uspešnosti posameznih pravil.
Kako merite, ali deluje
Glavna pokazatelja sta delež naročil, ki vključijo predlagani dodatek (stopnja sprejema), in povprečna vrednost naročila. Če oba po uvedbi predlogov rasteta, navzkrižna prodaja opravlja svoje delo.
Hkrati budno spremljajte stopnjo opuščanja košarice: če ta po uvedbi predlogov naraste, so predlogi verjetno preveč vsiljivi ali preštevilni. Cilj je več prodaje brez več opuščenih košaric.
