Kljub raznolikosti lahko proces odločanja pri kupcih razdelimo v pet kategorij:
-
prepoznavanje potreb - posameznik se sooči s težavo nezadovoljene potrebe, ki sproži nelagodje ali napetost.
-
Raziskovanje pred nakupom – posameznika ugotovi, da lahko potrebo zadovolji z nakupom določenega artikla.
-
Ocenjevanje alternativ - ko posameznik ugotovi, kaj potrebuje ter zbere vse potrebne informacije, se sooči za ocenjevanje alternativ.
-
Nakupno vedenje - posameznik se na določeni točki odloči za nakup.
-
Ponakupna odločitev - v kolikor je posameznik zadovoljen z nakupom, obstaja velika verjetnost, da bo ponovno kupil artikel iste blagovne znamke.
Zdaj, ko bolje razumemo, da vseh obiskovalcev vaše spletne trgovine ni mogoče tretirati enako, je tudi bolj razumljivo, zakaj je tako zelo pomembno, da se način naše komunikacije prilagodi kupcu, glede na to, v katerem delu procesa odločanja se ta v trenutku obiska naše spletne strani nahaja.
Dejstvo je, da številni lastniki spletnih trgovin s svojimi potencialnimi kupci komunicirajo tako, kakor da so vsi v nakupni fazi, a realnost je drugačna. Ko se pričnemo zavedati, da so obiskovalci v različnih procesih odločanja in to vsakodnevno s pomočjo vseh komunikacijskih kanalov v sklopu marketinških orodij tudi aktivno izvajamo, se stopnja konverzije hitro dvigne. Tako lahko bistveno več pozornosti posvetimo preostalim obiskovalcem spletne trgovine, ki se za nakup še niso odločili.
