Ob zaključku nakupa je kupec na vrhuncu nakupne namere: odločitev je sprejeta, denarnica je v rokah. Prav ta trenutek je odlična priložnost za majhno, smiselno dodatno ponudbo, ki dvigne vrednost naročila z malo truda. Ključno je, da je ponudba drobna, relevantna in nevsiljiva - dodatna prodaja sme glavni nakup le dopolniti, nikoli pa ogroziti. Spodaj je razdelano, kako pri zaključku ponuditi dodatek tako, da poveča naročilo in ne zmoti nakupa.
Drobna dodatna ponudba tik pred plačilom (order bump)
Tik pred plačilom kupcu ponudite drobno dopolnilno ponudbo, ki jo lahko doda z eno samo potrditvijo, na primer s kljukico. Ker je kupec že odločen za nakup, take ponudbe sprejme presenetljivo pogosto - po podatkih jih sprejme okoli tretjina kupcev, kar opazno dvigne povprečno vrednost naročila.
Pomembno je, da dodajanje ne zahteva nobenega dodatnega truda: en klik, brez ponovnega vnosa podatkov ali vračanja po izdelek. Bolj ko je dodatek preprost za sprejem, večja je možnost, da ga kupec doda.
Kaj ponuditi in po kakšni ceni
Ponudite dodatek, ki se smiselno poda k temu, kar kupec že kupuje. Pogosti in dobro sprejeti primeri so zavarovanje paketa, darilno zavijanje, hitra dostava, podaljšana garancija ali manjši dopolnilni izdelek. Nepovezan dodatek kupec preprosto preskoči.
Cena dodatka naj bo nizka v primerjavi z glavnim izdelkom - praviloma med deset in petindvajset odstotki njegove cene, pri dragih izdelkih pa še manj. Cilj je spodbuda za impulzivni "zakaj pa ne", ne pa nova, težka odločitev. Pogosto pomaga tudi majhen popust, ki velja le ob tej ponudbi.
Dodatna prodaja po plačilu
Dodatno ponudbo lahko prikažete tudi takoj po plačilu, še pred zahvalno stranjo. Ker je kupec podatke o plačilu in dostavi že vnesel, lahko dodaten izdelek sprejme z enim samim klikom, brez ponovnega zaključka nakupa. Taka ponudba praviloma deluje bolje od tiste pred nakupom in hkrati ne ogroža že opravljenega plačila.
Vgradnja dodatne prodaje po plačilu je tehnično zahtevnejša od order bumpa pred plačilom, saj posega v že sklenjeno naročilo. Sistem mora dodaten izdelek bodisi dodati k obstoječemu naročilu bodisi zanj ustvariti novo, ločeno naročilo. Vsaka rešitev ima svoje posledice: pri dodajanju k obstoječemu je treba urediti dodatno bremenitev plačila in uskladiti dostavo, pri novem naročilu pa kupec dobi dve ločeni potrditvi in morda dvojno dostavo. Zato je pri tej funkciji pomembno, kako izbrani modul reši potek naročila.
Po plačilu je sicer primeren prostor za nekoliko večjo ali komplementarno ponudbo, na primer dodaten kos po znižani ceni ali nadgradnjo. Ker je glavni nakup že varen, kupec odločitev sprejema bolj sproščeno.
Nevsiljivost in zaščita glavnega nakupa
Dodatna prodaja nikoli ne sme zasenčiti glavnega cilja - dokončanja nakupa. Ponudb naj bo malo, ena ali dve, in naj ne odrinejo gumba za plačilo ali zmedejo kupca tik pred dokončanjem.
Preveč ali prevsiljivih ponudb lahko kupca celo odvrne od nakupa, ki ga je že nameraval opraviti. Dodatek naj bo prijazna ponudba, ne ovira; če kupec ne želi, naj ga preprosto preskoči in nemoteno nadaljuje.
Kako to nastavite v Magentu
Magento privzeto ne ponuja order bumpov ali enoklikne dodatne prodaje po plačilu, zato je za to funkcijo praviloma potreben namenski modul. Tak modul omogoči, da pri zaključku ali takoj po plačilu prikažete dodatno ponudbo, ki jo kupec sprejme brez ponovnega vnosa podatkov.
Pri izbiri bodite pozorni, da modul ponudbo prikaže nevsiljivo in da omogoča merjenje, koliko kupcev jo sprejme. Pri dodatni prodaji po plačilu je pomembno tudi, kako modul ravna z naročilom - ali dodaten izdelek doda k obstoječemu naročilu ali zanj ustvari novo - saj to vpliva na plačilo, dostavo in poznejše upravljanje naročila.
Kako merite, ali deluje
Glavna pokazatelja sta delež kupcev, ki dodatno ponudbo sprejmejo (stopnja sprejema), in povprečna vrednost naročila. Če oba rasteta, dodatna prodaja opravlja svoje delo.
Hkrati budno spremljajte, da se stopnja opuščanja zaključka nakupa ne poveča. Če po uvedbi ponudb več kupcev odide, je ponudba preveč vsiljiva ali napačno umeščena. Cilj je višja vrednost naročila brez nižje stopnje dokončanih nakupov.
