Napisali bomo nekaj stvari, ki jih morate razumeti o vašem kupcu, njegovih navadah in situacij, ki kupce pripeljejo do odločitve o njihovem nakupu. Za lažjo predstavo in opis bomo našega kupca poimenovali Janez. Veste kdo je Janez?
Na žalost je tako, da veliko prodajalcev ne pozna svojih strank. Pa čeprav je enostavno ugotoviti kaj so njihove želje in potrebe. Zanimivo je da tudi v prihodnosti, ko bodo storitve in produkti drugačni bo vse tukaj napisano še vedno veljalo, saj gre za osnove vsakega poslovanja.
- Človeška narava nam diktira, da bo Janez vedno želel izbrati najboljše odločitve. Vedno bo želel dobiti NAJBOLJŠO PONUDBO.
- In v kopici vseh informacij, ki so Janezu na voljo se bo Janez vedno odločal na podlagi INFORMACIJ, ki jih bo prejel.
Zaradi zgornjih dejstev se bo Janez vedno odločal na enak način. Namreč, vedno se bo odločal o nakupu čustveno in se obremenjeval z najboljšo izbiro. Pri vsem tem ga bo frustriralo njegovo pomanjkanje informacij. Zaradi katerega bo Janez vedno želel še več informacij in ob kopici vseh informacij na voljo se bo težko odločal na podlagi katerih bo sprejemal svoje odločitve.
Zaradi vsega odločanja in informacij bo Janez imel do vseh informacij skeptičen ali ciničen pogled na prodajalca, kar bo v njem spodbudilo pozornost na najmanjše stvari in bo tako hitro odkril neskladja.
Janez se bo tako zanašal na vse, kar pozna in vsako nakupovalno situacijo ocenjeval na podlagi preteklih dogodkov. Se pravi zanašanje na pretekle informacije bo zelo veliko.
Lahko bi še nadaljevali z vsem ampak mislim, da lahko razumete, kako gre vse skupaj naprej. Dva glavna principa na katerih deluje vse skupaj:
- Najdite najboljšo ponudbo. Preverite vse okoli sebe tako, da preverite kakšno ponudbo imajo ostali in koliko je povpraševanja. Če je potrebno opravite tudi nakup in boste videli kako poteka celoten proces in katere odločitve mora Janez narediti.
- Ugotovite katere informacije dobi Janez. Sledite oglaševanju in bodite pozorni na sporočila v njem. Bodite pozorni na stavke in na slike saj vse to vpliva na odločitve Janeza.
Lahko greste v katerokoli državo in v katerikoli posel in kmalu boste dobili občutek za želje in odločitve, ki jih ima Janez na tem trgu.
Upoštevanje teh dveh principov bo iz vas naredilo boljšega prodajalca. In vse skupaj je če pogledate še enkrat zelo enostavno. Rek generala Pattona je „Uspeh v vojni temelji na hitrosti, enostavnosti in drznosti“ in ravno to so te taktike tako, da jih izkoristite.
