Če ima vaša spletna trgovina 1% konverzijo, to pomeni, da 1 od 100 obiskovalcev dejansko tudi opravi nakup in točno ta kupec je dejansko imel nakupno vedenje, zaradi česar se je za nakup tudi končno odločil. Ampak prav gotovo ste se že kdaj vprašali, zakaj se za nakup ni odločilo preostalih 99 obiskovalcev.
Večina lastnikov spletnih trgovin se ukvarja predvsem s kupci, a še vedno se jih premalo vpraša, kaj se dogaja s preostalimi, ki so spletno trgovino obiskali in jo zapustili, brez da bi dejansko tudi opravili nakup (kar za spletnega trgovca praviloma predstavlja strošek).
Pogosto lastniki spletnih trgovin razmišljajo predvsem kot trgovci in premalo kot dejanski obiskovalci njihovih spletnih trgovin, zaradi česar dajejo vse stranke v isti koš, a resnica je povsem drugačna, saj ni s strankami nič drugače kot je to v vsakdanjem življenju, ljudje smo si različni in prav vsaka stranka je ravno tako drugačna in zahteva drugačen način komunikacije. Naš cilj bi vedno moral biti, čim bolj personalizirana komunikacija, katera prinese tudi najboljše rezultate.
Proces odločanja potrošnika
Preden se dejansko lotite kakršnekoli komunikacije z obiskovalci vašega spletnega mesta, je dobro vedeti, v kateri nakupni fazi je vaša potencialna stranka. Kljub temu, da je prav vsak potrošnik drugačen, lahko glede na njegov odločevalski proces, razdelimo potrošnike v 5 kategorij:
- Prepoznava potrebe - Kadar se posameznik sooči s problemom nezadovoljene potrebe, ki sproži nelagodje ali napetost.
- Raziskovanje pred nakupom - Se prične, ko posameznik ugotovi, da lahko potrebo zadovolji z nakupom določenega produkta.
- Ocenjevanje alternativ - Ko je že ugotovil, kaj potrebuje ter je zbral vse potrebne informacije, se sooči z ocenjevanjem alternativ.
- Nakupno vedenje - Ko se posameznik na določeni točki odloči za nakup.
- Ponakupna odločitev - V kolikor je posameznik zadovoljen z nakupom je večja verjetnost, da bo ponovno kupil izdelek iste blagovne znamke.
Sedaj, ko razumemo, da ne moremo obravnavati vseh obiskovalcev naše spletne trgovine enako, je jasno, da je zelo pomembno, da prilagodimo način komunikacije glede na stopnjo nakupnega procesa, v katerem se potrošnik nahaja.
Še vedno precej lastnikov spletnih trgovin komunicira s svojimi potencialnimi strankami, kot da so vsi v fazi nakupa, vendar pa se v resnici obiskovalci nahajajo v različnih fazah nakupnega procesa. Ko upoštevamo, da so potrošniki v različnih fazah nakupnega procesa in to dejstvo aktivno vključimo v našo marketinško strategijo ter komunikacijo preko vseh kanalov, se poveča stopnja konverzije. S tem se lahko posvetimo tudi preostalim 99% obiskovalcem vaše spletne trgovine, ki se še niso odločili za nakup.
