Delaj z glavo – ne z rokami.
Dejstva pripovedujejo. Ampak zgodbe prodajajo.
Potencialnemu kupcu oz zastopniku je potrebno povedati:
- Večina ljudi kupuje ta proizvod. Ker večina ljudi kupuje vaš izdelek, je naravna težnja vašega bodočega zastopnika, da se pridruži večini.
- Cena proizvoda. Potencialnega zastopnika ves čas skrbi, da ga bo na koncu presenetil visok znesek, skratka razmišlja predvsem o ceni. S tem, ko mu ceno povemo že pred začetkom predstavitve, je pomirjen in vam lahko prisluhne, ko predstavljate lastnosti in prednosti proizvoda.
- Razloge, zaradi katerih bi kupil. S tem, da ste možnemu kupcu povedati razloge zakaj na NE kupi, ste ga rešili pritiska. S tem ste odstranili strah in vaš kupec oz zastopnik se lahko osredotoči na lastnosti in prednosti, ki jih nudi vaša ponudba. Če dobro načrtujete so vaši razlogi, zakaj naj ne bi kupil, pravzaprav razlogi, zaradi katerih mora kupiti. V spodnjem primeru smo skrivoma povedali kupcu: Izdelek kupujejo vsi, razen če niso neumni ali preveč revni.
- Zatem je potrebno le še predstaviti dejstva in ga pustiti, da se odloči. Kupci moramo povedati, da je povsem v redu, tudi če ne kupi, saj ga s tem zoper osvobodite bremena, ki je vedno prisotno pri prodaji. To pa pomeni, da ste ga prisilili k takojšnji odločitvi. Zmanjša se tudi možnost najpogostejšega kupčevega odgovora: Bom še premislil. Skrivnost je v tem, da potencialnemu zastopniku te štiri stvari poveste, preden mu poslovno priložnost ali izdelek poskušate prodati.Primer prodaje: Gospod Potencialni kupec, večina ljudi je navdušena nad našo majico, ki v telo dovaja dodatno kozmično energijo in tako izboljša počutje. Svojim prijateljem vedno govorijo o tem. Majica stane le 20 €. To je manj, kot v mesecu dni porabi povprečen kadilec. Veste, edini razlog, da ljudje ne kupijo te magične majice je, da ne verjamejo, da ta res deluje, ali pa ne morejo investirati teh 20€. Kakor koli že, naj vam razložim, kako stvar deluje, majico lahko tudi preizkusite, in če vam bo všeč, jo lahko kupite in z njo razveselite svojo ženo. Če pa je ne želite, tudi prav. V redu?Strah pred izgubo je večji od želje po dobičku.
Povzetek iz knjige Veliki Al pove vse – sistem rekrutiranja by Tom Shcreiter
